不動産の仕入れ営業は、不動産業界の中でも特に厳しい職種として知られています。物件を探し出し、所有者と交渉を重ね、取引を成立させるまでには多くの労力と時間が必要です。
一方で、一件の取引が成立すれば高額な報酬が得られるため、若手からベテランまで多くの営業マンが挑戦しています。しかし、その厳しい実態から早期離職も目立ちます。本記事では、仕入れ営業の実態と対策について詳しく解説していきます。
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目次
不動産の仕入れ営業がきつい7つの理由
仕入れ営業の仕事は、精神的にも肉体的にも負担が大きい職種です。その背景には以下の7つの要因があり、これらが重なることで多くの営業マンが困難を感じています。
- 営業活動の大半が飛び込み
- 長時間労働が当たり前
- 契約までの期間が長い
- 所有者との粘り強い交渉
- 売却意欲の低い所有者が多い
- 相続や借地権など複雑な案件
- 業者間の競争が激しい
飛び込み営業が9割を占める過酷な仕事
不動産の仕入れ営業では、1日の大半を飛び込み営業に費やすことになります。事前のアポイントなしで訪問するため、門前払いされることも多く、精神的なストレスが非常に大きい仕事です。
特に住宅地図を片手に一軒一軒訪問する「ポスティング営業」が基本となり、天候に関係なく外回りを続けなければなりません。一日に100件以上の訪問をこなすことも珍しくなく、体力的な消耗も激しい仕事です。
休日の訪問や夜間の在宅時間帯を狙った営業活動も必要となるため、規則正しい生活リズムを保つことが難しくなります。また、訪問時の予期せぬトラブルに備えて、常に緊張感を持って業務にあたる必要があります。
早朝から深夜までの長時間労働
仕入れ営業の業務時間は、朝8時から夜10時までが当たり前とされています。所有者の在宅時間に合わせた営業活動が必要なため、一般的な営業職と比べても長時間労働となりがちです。
日中は企業や個人宅への営業回り、夜間は在宅率の高い時間帯を狙った訪問活動を行います。さらに、商談の資料作成や市場調査などの業務が加わるため、休憩時間も十分に確保できないことが多くあります。
休日出勤も一般的で、所有者との打ち合わせや物件の内見など、土日祝日も仕事に追われることになります。このような働き方が続くため、仕事と私生活のバランスを取ることが極めて困難です。
成約までに半年以上かかる長期戦
不動産の仕入れ営業では、初回の接触から成約までに平均で半年以上の期間を要します。所有者との信頼関係構築から始まり、売却の意思決定、価格交渉、契約締結まで、多くのプロセスを経る必要があります。
その間、定期的な訪問や電話連絡を欠かすことができず、一つの案件に多大な時間と労力を費やすことになります。また、商談が進んでいても、所有者の気持ちが変わって白紙に戻ることも少なくありません。
成約までの期間が長いため、複数の案件を並行して進める必要があり、案件管理の負担も大きくなります。さらに、成約に至らないケースも多く、それまでの労力が無駄になってしまうリスクも常に存在します。
感情的になりやすい所有者との粘り強い交渉
不動産の売却は所有者にとって人生の一大決断となるため、感情的な要素が強く影響します。特に代々受け継いできた実家や思い入れの強い物件の場合、理論的な説明だけでは合意を得ることが困難です。
所有者の心情に寄り添いながら、かつ適正な価格での取引を実現するため、高度なコミュニケーション能力が求められます。また、家族間での意見の相違や、近隣との関係性など、複雑な人間関係への配慮も必要となります。
交渉が長引くことで所有者との関係が悪化するリスクもあり、常に細心の注意を払いながら進める必要があります。このような精神的なストレスが日々蓄積していきます。
売却意欲が低い所有者からの案件発掘
仕入れ営業では、明確な売却意思を持っていない所有者へのアプローチが中心となります。そのため、売却の必要性や市場価値を一から説明し、所有者の潜在的なニーズを掘り起こす必要があります。
特に相続対策や資産活用の提案など、専門的な知識を活かした営業活動が求められます。また、所有者の生活状況や将来の展望を理解した上で、適切なタイミングで売却を提案する必要があります。
売却意欲の低い所有者に対しては、信頼関係の構築に多くの時間を要し、その間の営業活動が成果に結びつかないケースが大半です。この状況が営業マンのモチベーション低下につながります。
相続や借地権など専門知識が必要な案件
不動産取引には、相続や税務、法律に関する幅広い知識が必要です。特に相続が絡む案件では、相続人全員の同意を得る必要があり、権利関係の確認や書類の準備など、複雑な手続きが発生します。
借地権が設定された物件では、地主との交渉も必要となり、さらに専門的な知識と経験が求められます。これらの知識不足は、商談の進行を妨げるだけでなく、トラブルの原因にもなりかねません。
常に最新の法改正や市場動向にも注意を払う必要があり、業務時間外での自己啓発も欠かせません。このような知識面での負担も、仕事のきつさを増加させる要因となっています。
他社との競合による価格競争の激化
不動産業界では新規参入が相次ぎ、仕入れ物件の確保を巡る競争が年々激化しています。特に優良物件については、複数の業者が同時に営業活動を展開するため、所有者との交渉も難しくなっています。
競合他社との価格競争に巻き込まれることで、利益率が低下する傾向にあります。また、他社に先を越されないよう、より多くの訪問件数をこなす必要があり、営業マンの負担は増加の一途をたどっています。
取引事例や相場観の把握、競合他社の動向チェックなど、市場分析にも多くの時間を割く必要があります。このような競争環境が、さらなる長時間労働を生む要因となっています。
不動産の仕入れ営業に向いてない人のタイプ
不動産の仕入れ営業は、誰にでも向いている職種ではありません。特に以下の4つのタイプの人は、仕事の特性上、大きなストレスを感じる可能性が高いとされています。これらの特徴に当てはまる場合は、キャリアの再考が必要かもしれません。
- 計画的な行動が苦手な人
- 粘り強い交渉が苦手な人
- 感情的になりやすい人
- 新しい知識習得が苦手な人
計画的な営業活動が苦手な人
不動産の仕入れ営業では、効率的な営業計画の立案と実行が必須となります。エリアごとの市場分析や、所有者の在宅時間に合わせた訪問計画、複数案件の進捗管理など、緻密な計画性が求められます。
特に、営業開始から成約までの長期的な視点での行動計画が重要です。日々の活動記録や商談履歴の管理、次回アプローチまでの期間設定など、細かな管理業務も欠かせません。このような計画的な業務が苦手な人は、非効率な活動を続けることになり、成果を上げることが難しくなります。
さらに、月間や年間の目標達成に向けた行動計画も必要となり、計画性の低さは直接的に業績不振につながります。
粘り強い交渉ができない人
不動産取引では、所有者との何度も重ねる交渉が必要不可欠です。売却価格や契約条件、引き渡し時期など、細かな条件調整を粘り強く行う必要があり、一度や二度の商談では決着がつきません。
また、所有者の意向が二転三転することも多く、その都度丁寧な説明と提案を繰り返す必要があります。このような粘り強い交渉を苦手とする人は、中途半端な段階で商談が終わってしまい、成約に結びつけることができません。
相手の立場に立ちながらも、適切な条件での成約を目指す粘り強さがないと、この仕事での成功は難しいでしょう。
感情的な対応をしやすい人
仕入れ営業では、冷静な判断力と感情のコントロールが重要です。所有者からの厳しい要求や、時には理不尽な対応を受けることもありますが、常に冷静な対応が求められます。
感情的になりやすい人は、所有者との良好な関係を築くことが難しく、長期的な信頼関係の構築に支障をきたします。また、競合他社との関係でも、感情的な対立を生みやすく、業界内での評判を落とすリスクがあります。
ストレス耐性が低く、感情的になりやすい人は、この仕事で長く続けることは困難でしょう。
専門知識の習得に消極的な人
不動産取引に関わる法律や税務、建築知識など、幅広い専門知識の習得が必須となります。これらの知識は、日々のニュースや法改正によって変更される可能性があり、継続的な学習が欠かせません。
新しい知識の習得に消極的な人は、所有者からの専門的な質問に適切に対応できず、信頼を失うことになります。また、相続や権利関係など、複雑な案件に対応できないため、取り扱える物件が限られてしまいます。
自己啓発に取り組む意欲がない人は、仕入れ営業での成長が望めません。
不動産の仕入れ営業を辞めたいときの対処法
仕入れ営業で限界を感じたときは、以下の3つの選択肢を検討することをお勧めします。自身の適性や将来のキャリアを見据えて、最適な道を選択することが重要です。
- 社内での配置転換を相談
- 建築業界への転職
- 資格を活かした専門職への転換
社内での配置転換による環境改善
多くの不動産会社では、仕入れ以外にも売却営業や賃貸営業など、様々な部門があります。まずは上司に相談し、自身の適性に合った部署への異動を検討することをお勧めします。
仕入れ営業で培った市場知識や不動産の専門知識は、他部門でも十分に活かすことができます。特に売却営業は、所有者との関係構築など共通する要素も多く、比較的スムーズな移行が可能です。
また、管理部門やバックオフィス部門など、営業以外の職種への転換も視野に入れることで、新たなキャリアの可能性が広がります。
他の建築業種に転職する
建築業界では、不動産業での経験が活きる職種が多く存在します。建設会社の営業職や不動産開発の企画職など、仕入れ営業で得た知識を活かせる職種への転職が考えられます。
建築業界は人手不足が続いており、不動産業界での経験者は歓迎されるケースが多いです。また、設計事務所や建材メーカーなど、専門性を活かせる職場も選択肢として考えられます。
さらに、施工管理や現場監督など、技術職への転換を目指すことも可能です。必要な資格取得と併せて検討することで、新たなキャリアパスを築くことができます。
専門資格を活かした転職への準備
不動産取引に関わる資格は、転職市場でも高い評価を受けます。宅地建物取引士や不動産鑑定士などの資格を活かし、専門職としての道を選択することも可能です。
資格取得に向けた学習は、現職との両立が難しい面もありますが、将来のキャリアを見据えた投資として捉えることが大切です。また、税理士や弁護士など、より専門性の高い資格取得を目指すことで、活躍の場を広げることもできます。
資格取得後は、不動産コンサルタントや金融機関の融資担当など、専門知識を必要とする職種への転職も視野に入れることができます。
まとめ
不動産の仕入れ営業は、長時間労働や精神的なストレスなど、多くの課題を抱える職種です。しかし、それは必ずしもこの仕事を続けられないということではありません。
自身の適性を見極め、必要に応じて配置転換や転職を検討することが重要です。特に、これまでの経験や知識を活かせる職種への転換は、キャリアの新たなステップとなる可能性があります。
また、資格取得など、将来を見据えた準備を進めることで、より良い選択肢が広がっていきます。限界を感じたときこそ、冷静に状況を分析し、最適な道を選択することが大切です。
